V každém obchodním jednání rozhoduje o úspěchu nejen samotná nabídka, ale především hloubka znalostí o klientovi. Schopnost efektivně pracovat s informacemi a rozumět kontextu dosavadní spolupráce dává obchodníkovi strategickou výhodu. Právě zde se klíčovým nástrojem stává CRM systém, který přestává být pouhým adresářem kontaktů a mění se v mocný archiv vztahů. Bohemia CRM, postavené na flexibilní platformě Microsoft Model Driven Power Apps a plně integrované do prostředí Microsoft 365, nabízí propracované funkce pro systematický záznam a využití komunikační historie, které vás při vyjednávání posunou o krok napřed.
360stupňový pohled na klienta jako základní kámen
Základem úspěšného vyjednávání je komplexní příprava. Spoléhat se na vlastní paměť nebo roztříštěné poznámky v různých souborech je neefektivní a riskantní. Bohemia CRM centralizuje veškeré interakce s klientem na jednom místě a poskytuje tak ucelený 360stupňový pohled. Než vstoupíte do jednání, máte okamžitě k dispozici veškeré potřebné informace.
Časová osa: Váš chronologický přehled interakcí
Klíčovou funkcí v Bohemia CRM je Časová osa (Timeline), která slouží jako detailní deník veškeré komunikace. Zde naleznete chronologicky seřazené:
-
E-maily: Díky nativnímu propojení s Microsoft Outlook se veškerá relevantní e-mailová komunikace automaticky propisuje na kartu klienta. Můžete si tak snadno dohledat, co bylo přislíbeno, jaké podmínky byly diskutovány nebo jaké dotazy klient v minulosti řešil.
-
Telefonní hovory: Záznamy o uskutečněných hovorech, včetně data, času a stručného obsahu, jsou neocenitelné pro rekapitulaci ústních dohod a příslibů.
-
Schůzky: Přehled o proběhlých schůzkách, jejich tématech a výsledcích vám pomůže navázat tam, kde jste minule skončili, a demonstrovat kontinuitu.
-
Úkoly a aktivity: Interní úkoly spojené s klientem odhalí, kolik energie a času jste danému vztahu již věnovali.
Jak konkrétně využít historii komunikace při vyjednávání?
Mít data je jedna věc, ale umět je správně interpretovat a použít je věc druhá. Zde je několik praktických strategií, jak s pomocí Bohemia CRM získat při vyjednávání převahu:
1. Identifikace klíčových témat a potřeb
Procházením historie komunikace snadno identifikujete témata, která klient řeší opakovaně. Jsou to technické specifikace, dodací lhůty, nebo cena? Pokud klient v minulosti opakovaně zmiňoval důležitost rychlé technické podpory, můžete tento bod proaktivně zdůraznit ve vaší nabídce a použít ho jako silný vyjednávací argument, který může převážit i mírně vyšší cenu.
2. Připomenutí minulých dohod a ústupků
Lidská paměť je selektivní. Klient si nemusí pamatovat, že jste mu v minulosti poskytli slevu, nadstandardní servis nebo jste mu vyšli vstříc s termínem. V Bohemia CRM máte tyto informace podložené daty. Během jednání můžete taktně připomenout: "Vzpomínám si, že u poslední zakázky pro vás bylo klíčové zkrácení dodací lhůty, což jsme vám umožnili. Rádi bychom v tomto partnerském přístupu pokračovali." Tím nejen posilujete svou pozici, ale také budujete obraz spolehlivého partnera.
3. Analýza nákupního chování a rozhodovacího procesu
Kdo je ve firmě klienta klíčovým rozhodovatelem? S kým probíhala nejintenzivnější komunikace před finálním rozhodnutím u minulé zakázky? Historie v CRM vám pomůže zmapovat celý rozhodovací proces a identifikovat osoby, na které je třeba se zaměřit. Zároveň odhalíte vzorce v jejich nákupním cyklu – například zda reagují na kvartální pobídky nebo preferují dlouhodobé rámcové smlouvy.
4. Personalizace a budování vztahu
Detaily dělají dojem. Pokud v poznámkách naleznete informaci o tom, že se klient zmínil o chystané expanzi své firmy nebo o úspěšném projektu, můžete na to v úvodu jednání navázat. Neformální otázka typu: "Jak se vám daří s novou pobočkou, o které jsme se bavili minule?" prolomí ledy a ukáže, že klienta vnímáte nejen jako číslo v databázi, ale jako partnera.
Technologická výhoda: Platforma Microsoft Power Apps a Microsoft 365
Síla Bohemia CRM spočívá v jeho technologickém základu. Jako Model-Driven Power App je systém přirozenou součástí ekosystému Microsoft 365. To v praxi znamená bezproblémovou a automatickou synchronizaci dat. E-maily z Outlooku, dokumenty a nabídky uložené na SharePointu nebo poznámky ze schůzek v OneNote jsou okamžitě dostupné přímo v CRM na kartě daného klienta. Tím odpadá nutnost manuálního přepisování a data jsou vždy aktuální a kompletní.
Závěr: Od reaktivní evidence k proaktivní strategii
Správné využití historie komunikace v Bohemia CRM transformuje obchodní tým z reaktivních vykonavatelů v proaktivní stratégy. Přestáváte se spoléhat na dohady a intuici a svá rozhodnutí stavíte na pevných datech. Připravenost, hluboká znalost kontextu a schopnost personalizovat nabídku jsou klíčové faktory, které vedou k úspěšnému uzavření obchodu za výhodnějších podmínek. Investice do systematického zaznamenávání interakcí se tak mnohonásobně vrací v podobě silnější vyjednávací pozice a dlouhodobě spokojenějších zákazníků.